Vous vendez votre immeuble – en partie ou entièrement – et souhaitez en devenir locataire ? Prenez soin de bien préparer votre offre. Si vendre un bien répond d’abord à un enjeu financier, celui-ci ne doit pas prendre l’ascendant sur le reste. Voici nos 3 conseils pour faire d’un projet de « sale & lease back » une véritable réussite.

1. Soyez extrêmement précis dans la rédaction de l’offre

Prendre la décision de vendre une partie ou l’ensemble de son bien immobilier n’est que la première étape d’un processus un peu long, mais dont il est indispensable de respecter les étapes. Avant de proposer votre bien à la vente, il va en effet falloir définir une offre extrêmement précise tenant compte de votre futur statut de locataire. Quelles surfaces souhaitez-vous occuper ? Vendre pour devenir locataire ou vendre uniquement des surfaces que vous n’occupez plus ? De combien de places de parking aurez-vous besoin ? Des travaux doivent-ils être engagés ? Un réaménagement des plateaux est-il prévu ? Quelles conditions exigez-vous au niveau de la gestion de l’immeuble ? Etc.

Répondre à ces questions est essentiel pour constituer un dossier bien ficelé qui trouvera le bon acquéreur, mais aussi pour prendre conscience de la réalité de votre future occupation. « Certaines entreprises anticipent mal leurs besoins, raconte Thomas Veller, Directeur de mission chez Phi-Link. Après avoir vendu leur bien, leur vision à long terme évolue. Elles réalisent que cette implantation et l’immeuble cédé sont au cœur d’enjeux stratégiques forts. Elles se retrouvent alors à racheter l’immeuble, à un prix supérieur à celui auquel elles l’ont vendu… après avoir payé un loyer ! C’est précisément ce genre de situation que nous essayons d’éviter. » En cas de sale & lease-back, certaines solutions sur-mesure, comme la division des locaux en plusieurs contrats de bail, peuvent en effet être imaginées pour conserver de la souplesse dans l’occupation de l’espace.

2. Parlez le langage des investisseurs

Parce qu’ils n’ont pas les mêmes objectifs, vendeurs, acquéreurs et agents immobiliers ne parlent généralement pas la même langue. Au moment de construire votre offre de vente, il faut pourtant parler celle des investisseurs. « Nous voyons régulièrement des projets qui s’enlisent parce que l’offre n’est pas assez claire, poursuit Thomas Veller. Les agents immobiliers ne sont pas en faute, ils ont simplement en main des dossiers difficiles à pousser. Et ce n’est pas leur rôle d’écrire le projet. »

En mettant en face des investisseurs des interlocuteurs capables de leur parler, de les écouter et de se faire entendre, les offres d’achat deviennent beaucoup plus intéressantes. Thomas Veller : « En parallèle de la définition des besoins, nous faisons une analyse de marché, nous mettons en place des processus de suivi, nous allons à la rencontre de toutes les parties prenantes. L’idée est de s’assurer que tout le monde se comprend bien et avance dans la même direction. »

3. Construisez la confiance… avec toutes vos parties prenantes

Et c’est la confiance qui fait la différence. L’investisseur a besoin de sentir que le dossier est sans zone d’ombre ni (mauvaise) surprise. « Un projet perçu comme cadré sera beaucoup plus attractif, confirme Thomas Veller. La transparence est non négociable, même s’il faut aussi savoir rassurer et convaincre. C’est un équilibre délicat à trouver. » Si la confiance est présente dès le départ, il sera plus facile de surmonter des obstacles ou imprévus comme des infiltrations en façade qui apparaissent sur un immeuble neuf ! Dans ces cas-là, il est nécessaire de donner à l’acquéreur une vision précise des difficultés rencontrées et de maintenir un dialogue ouvert pour identifier une solution qui conviendra à tout le monde.« Mais la confiance ne se limite pas à la relation vendeur-acquéreur, précise Thomas Veller, elle doit également définir les relations avec les collaborateurs. » Car la vente pourra avoir un impact non négligeable sur eux. Or vous avez ici une opportunité à saisir. Votre projet peut devenir l’occasion de moderniser l’outil de travail, de faire financer une extension par l’acquéreur ou de réaménager les locaux. « Pour toutes ces raisons, nous accompagnons nos clients de A à Z dans leur projet, de la définition du besoin à la stratégie de mise sur le marché, en passant par la communication auprès des collaborateurs », conclut Thomas Veller. S’il est bien construit, un projet de vente, au départ purement financier, peut devenir le catalyseur de la croissance de l’entreprise ou accompagner la rationalisation et la mutation de l’environnement de travail.